Apa itu Keputusan Pembelian

 Keputusan Pembelian

Warta Madrasah - Sahabat warta madrasah pada kesemtan ini kita akan mengkaji tentang Keputusan Pembelian. Keputusan pembelian yaitu keputusan konsumen mengenai apa yang akan dibeli, apakah jadi membeli atau tidak, kapan membeli, dimana membeli, bagaimana cara membayarnya dan lain-lain. Termasuk di dalamnya pemilihan tempat yang dijadikan tempat untuk membeli. Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, tergantung pada jenis keputusan pembelian. Pemasar hendaknya mengarah pada berbagai faktor yang memengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman atas bagaimana konsumen sebenarnya membuat keputusan membeli. Pemasar harus dapat mengidentifikasikan siapa yang membuat keputusan membeli, tipe keputusan membeli yang terkait dalam tahap-tahap pembelian. [1]

Pembelian produk atau jasa yang dilakukan oleh konsumen bisa digolongkan ke dalam tiga macam menurut Engel, Blackwell and Miniard, yaitu sebagai berikut :

1.        Pembelian yang terencana sepenuhnya

Pembelian terencana adalah pembelian dimana konsumen telah mempersiapkan, menentukan pilihan produk dan merek jauh sebelum pembelian dilakukan. Dalam pembelian terencana konsumen tahu betul tentang merek dan dampak setelah dia melakukan pembelian.

2.        Pembelian separuh terencana

Pembelian separuh terencana adalah pembelian yang telah direncanakan sebelumnya tetapi belum mengetahui merek produk. Pembelian baru dilakukan konsumen secara tiba-tiba setelah dia melihat keunggulan suatu merek produk tanpa dia ketahui sebelumnya.

3.        Pembelian yang tidak terencana

Pembelian yang tidak terencana adalah pembelian yang sama sekali tidak direncankan sebelumnya. Hal terjadi karena konsumen belum sepenuhnya memahami kebutuhan akan suatu produk dan belum mendapatkan informasi yang jelas tentang merek suatu produk barang.[2]

Pengambilan keputusan merupakan proses kognitif yang mempersatukan memori, pemikiran, pemrosesan informasi dan penilaian-penilaian secara evaluatif. Situasi dimana keputusan diambil, mendeterminasi sifat eksak dari proses yang bersangkutan. Proses tersebut mungkin memerlukan waktu berbulan-bulan lamanya, dengan suatu seri keputusan-keputusan yang dapat diidentifikasi, yang dibuat pada berbagai tahapan proses pengambilan keputusan yang berlangsung.

Semua aspek pengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen, termasuk pengetahuan, arti dan kepercayaan yang diaktifkan dari ingatan serta proses perhatian dan pemahaman yang terlibat dalam penerjemahan informasi baru di lingkungan. Tetapi inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.^[3]

Sebelum melakukan evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam menentukan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Namun, ada dua faktor yang berada diantara niat pembelian dan keputuan pembelian.

Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan tergantung pada dua hal : (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan oranglain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang tersebut dengan konsumen, semakin besar konsumen akan mengubah niat pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku. Preferensi seorang pembeli terhadap suatu merek akan meningkat jika seorang yang ia sukai juga menyukai merek yang sama.

Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari suatu keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang dirasakan (perceived risk). Besarnya resiko yang dirasakan berbeda-beda menurut besarnya uang yang dipertaruhkan, besarnya atribut yang dipertaruhkan dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan adanya resiko dalam diri konsumen dan memberikan indikator serta dukungan untuk mengurasi resiko yang dirasakan.

Dalam melaksanakan nait pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian: keputusan merek, keputusan pemasok (penyalur), keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.[4]

---

[1] Ekawati Rahayu Ningsih, Manajemen Pemasaran, Op.Cit, hlm. 74-75.

[2] Ibid, hlm. 75.

[3] Danang Sunyoto, Perilaku Konsumen (Panduan Riset Sederhana untuk Mengenali Konsumen, Center of Academic Publishing Service, Yogyakarta, 2013, hlm. 89-90.

[4] Philip Kotler, Marketing Management, Op.Cit,  hlm. 208.

Tweet