Apa Peranan Tenaga Penjualan?

Peranan Tenaga Penjualan

Penjualan personal adalah cabang interpribadi dari bauran promosi. Sebagian besar iklan mengandung komunikasi satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran. Sebaliknya, penjualan personal meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual dan pelanggan individu. Tenaga penjual dapat meneliti pelanggan untuk mempelajari lebih banyak mengenai permasalahan mereka dan kemudian merancang tawaran serta presentasi pemasaran agar sesuai dengan kebutuhan khusus dari masing-masing pelanggan.

Tenaga penjualan dapat berfungsi sebagai jembatan antara perusahaan dan pelanggannya. Dalam banyak kasus, tenaga penjualan melayani dua majikan, yaitu penjual dan pembeli. Pertama mereka mewakili perusahaan kepada pelanggan. Mereka mencari dan mengembangkan pelanggan baru serta mengomunikasikan informasi mengenai produk dan layanan perusahaan. Mereka menjual produk dengan cara mendekati pelanggan, menegosiasikan harga dan syarat pembelian dan menutup penjulan. Selain itu, tenaga penjualan memberikan layanan pelanggan dan melakukan riset pasar serta penyelidikan pelanggan.

Tenaga penjualan juga sekaligus mewakili pelanggan kepada perusahaan, di dalam perusahaan bertindak sebagai “pejuang” kepentingan pelanggan dan mengelola hubungan penjual-pembeli. Tenaga penjualan menyalurkan perhatian atau keluhan pelanggan mengenai produk perusahaan dengan pihak yang berkepentingan di dalam perusahaan. Mereka mempelajari kebutuhan pelanggan dan bekerja dengan orang-orang pemasaran dan nonpemasaran lainnya di dalam perusahaan untuk menciptakan nilai pelanggan yang lebih besar lagi. Pandangan lama menganggap bahwa tenaga penjualan hanya perlu memikirkan mengenai penjualan dan perusahaan memikirkan keuntungan. Namun, pandangan saat ini menunjukkan bahwa tenaga penjualan perlu memikirkan lebih dari sekedar menghasilkan penjualan. Mereka harus bekerja dengan pihak lain di dalam perusahaan untuk menghasilkan nilai pelanggan dan keuntungan perusahaan.[1] 

Bahkan ketika kondisi strategis dan tugas-tugas komunikasi yang dihadapi perusahaan mendukung pengalokasian sumberdaya promosi yang penting bagi armada penjualan, tujuan pemasaran secara spesifik yang harus dicapai wiraniaga sangat bervariasi antarperusahaan yang menghadapi pasar dan situasi persaingan yang berbeda. Tenaga penjualan perusahaan mungkin diminta untuk memusatkan perhatian pada satu atau lebih sasaran berikut :

a.       Memenangkan penerimaan produk baru oleh pelanggan yang ada.

b.      Mengembangkan pelanggan baru untuk produk yang ada.

c.       Mempertahankan loyalitas pelanggan sekarang dengan memberi pelayanan yang baik.

d.      Melengkapi fasilitas penjualan masa depan dengan memberi pelayanan teknis kepada calon pelanggan.

e.       Melengkapi penjualan masa depan dengan mengomunikasikan informasi produk kepada calon pelanggan atau pemberi pengaruh.

f.       Mendapatkan informasi di pasar.[2]

Seorang penjual profesional, harus memiliki dedikasi tinggi untuk melayani kebutuhan dan mengatasi masalah yang dihadapi oleh pembeli. Seorang penjual harus memberi advis kepada pembeli, apa yang harus dibeli, bagaimana cara menggunakan barang dan sebagainya.[3]

---

[1] Philip Kotler dan Gary Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Op.Cit,  hlm. 184.

[2] Harper W. Boyd, et.all, Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, Erlangga, Jakarta, 2000, hlm. 103.

[3] Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung, 2000, hlm. 63-64.

Tweet